Prissättning

Varför de flesta sätter priset för lågt

Den som går från anställning till eget företag tar ofta sin gamla månadslön, delar med ungefär 160 timmar och lägger på lite. Resultatet blir ett timpris som ser rimligt ut men som i praktiken innebär en rejäl lönesänkning.

Anledningen är att en anställd bara ser toppen av kostnaden. Arbetsgivaren betalar dessutom arbetsgivaravgifter, semesterersättning, pension, försäkringar, utrustning, lokal och kompetensutveckling. Allt detta måste du nu bära själv, och dessutom klara perioder utan uppdrag.

Den totala kostnaden för en anställd landar normalt 40 till 50 procent över bruttolönen. Ovanpå det kommer att du inte kan fakturera varje arbetad timme.

Metoden: räkna baklänges

Utgå från vad du vill ha ut, inte från vad du tror att marknaden betalar. Marknadspriset kommer in senare som en avstämning.

Steg 1: bestäm din önskade lön

Sätt en bruttolön per månad som du vill kunna ta ut. Var ärlig här. Om du vill ha 40 000 kr, skriv 40 000 och inte 30 000 för att det känns mer försiktigt.

Steg 2: lägg på arbetsgivaravgifter och semester

Ovanpå lönen tillkommer arbetsgivaravgifter. Lägg också på semesterersättning, eftersom du inte får betalt när du är ledig. Tillsammans höjer det lönekostnaden med ungefär 45 procent.

Steg 3: addera företagets fasta kostnader

Lokal, programvara, försäkringar, bokföring, telefoni, marknadsföring, utrustning och resor. Räkna igenom dem i företagskostnadskalkylatorn så att du får en riktig månadssiffra i stället för en gissning.

Steg 4: lägg på en marginal

Ett företag som går exakt plus minus noll är ett företag utan buffert. Marginalen ska täcka oförutsett, investeringar och perioder med lägre beläggning. Tio till tjugo procent är rimligt.

Steg 5: dela med debiterbara timmar

Här görs det avgörande felet. Dela inte med antalet timmar du arbetar, utan med antalet timmar du kan fakturera.

Debiteringsgraden

Ingen konsult fakturerar all sin tid. Offerter som inte leder till uppdrag, bokföring, fakturering, kundmöten, marknadsföring, egen utveckling och administration tar tid som ingen betalar för.

För en ensamkonsult är 60 till 75 procent en realistisk debiteringsgrad över ett helt år. Sätter du 100 procent i kalkylen får du ett pris som ser bra ut i mars och inte håller i november.

Ta också hänsyn till hur många veckor per år du faktiskt arbetar. Med fem veckors semester och några veckors marginal för sjukdom och helgdagar landar du kring 44 till 47 betalda veckor, inte 52. Skillnaden mellan 52 och 44 veckor är över 15 procent av årsinkomsten.

Ett räkneexempel

Du vill ha 40 000 kr i månadslön. Med arbetsgivaravgifter och semesterersättning blir lönekostnaden ungefär 58 000 kr. Företagets fasta kostnader är 8 000 kr i månaden. Summan blir 66 000 kr, och med 15 procents marginal 75 900 kr.

Du arbetar 40 timmar i veckan, men med 65 procents debiteringsgrad blir det 26 fakturerbara timmar per vecka, alltså ungefär 113 timmar i månaden vid 47 arbetsveckor per år.

75 900 delat med 113 blir omkring 670 kr per timme exklusive moms. Det är ditt golv, inte ditt tak.

Räkna igenom din egen situation i konsultpriskalkylatorn, som gör hela kedjan automatiskt och även visar priset inklusive moms och vad det motsvarar i årsomsättning.

Stäm av mot marknaden

När du har ditt golv är det dags att titta utåt. Ligger marknadspriset i din nisch klart över ditt golv har du utrymme att ta mer. Ligger det under behöver du antingen sänka dina kostnader, höja din debiteringsgrad eller byta nisch.

Ett vanligt misstag är att sätta sig strax under den billigaste konkurrenten. Det ger sällan fler kunder, men garanterat sämre ekonomi. Kunder som väljer enbart på pris är dessutom de som byter först när någon annan blir billigare.

Timpris eller fast pris?

Timpris passar när omfattningen är osäker eller när kunden vill kunna styra löpande. Det skyddar dig mot att uppdraget växer utan att ersättningen gör det. Nackdelen är att du belönas för att vara långsam, vilket kan kännas obekvämt.

Fast pris passar när leveransen är tydligt avgränsad och du gjort liknande jobb förut. Du belönas för att arbeta effektivt, och kunden vet exakt vad det kostar. Nackdelen är risken: växer uppdraget äter det din marginal.

Väljer du fast pris, skriv alltid tydligt vad som ingår och vad som är tilläggsarbete. Använd offertgeneratorn och lägg omfattningen i villkorsfältet. En bra offert är den billigaste försäkringen du kan skaffa.

Ett tredje alternativ är värdebaserat pris, där du prissätter efter vad resultatet är värt för kunden snarare än efter din tidsåtgång. Det kräver att du kan visa på effekten, men ger den högsta lönsamheten när det fungerar.

När och hur du höjer

Höj när du har fler förfrågningar än du hinner med, när dina kostnader stigit, eller när du kan visa på resultat som motiverar högre värde. Ett bra riktmärke är att se över priset minst en gång per år.

Praktiskt: aviseringen bör komma i god tid, gärna två till tre månader innan, och gälla från ett tydligt datum. Nya kunder får det nya priset direkt. Befintliga kunder tål oftast en höjning bättre än man tror, särskilt om du samtidigt påminner om vad du levererat.

Om en kund lämnar för att du höjt tio procent var marginalen på den kunden sannolikt för tunn ändå.

Läs vidare

När priset är satt vill du veta hur mycket du behöver sälja för att gå plus. Det räknar du i break-even-kalkylatorn. För fakturans formella krav, se faktureringsguiden.